Ledare

God Jul & Gott Nytt År

Då är vi på väg mot ett nytt år. 2020 kan vi lägga till kategorin papperskorg. Många har fått känna av dyrbara effekter ekonomiskt och det är få branscher som klarat sig lindrigt undan. Alla ...

Läs Mer

Semestertider och några reflektioner - Ledare

Sommarnumret är för mig förknippat med att nu kan jag ta det lite lugnare en månad. Redaktionen tar semester och lika så jag, visst jag finns alltid tillgänglig på telefon och mail, men ...

Läs Mer

Fler vill ansluta sig till Direkten

  Intresset för att ansluta sig till servicehandelskedjan Direkten är stort, trots den svåra situationen handeln nu befinner sig i. Varje månad får Direkten ungefär 15–20 intresseanmälningar för ett medlemskap i Direkten. Det är både ...

Läs Mer

Servicetrender ledare

    Mitt isolerings tillhåll är en stuga med kurerande utsikt över havet. Den ligger i Grebbestad som är en ort som lever mycket på semestertiderna. Då väller det in norrmän, dock är överhängande andel ...

Läs Mer

Circle K öppnar Sveriges största hamburgerkedja

I ett nytt samarbete tillsammans med hamburgerrestaurangen KÄK, grundat av Petter Alexis Askergren, fortsätter Circle K att utöka sitt materbjudande med spännande nyheter. Nu kan du beställa KÄK:s ”Håll-käften”-burgare över hela Sverige. Med start ...

Läs Mer

”Säljklart är självklart!”

niklas

”Säljklart är självklart!”

Det finns studier som visar att upp till 70 procent av alla köpbeslut fattas i butik. Siffran skiljer sig säkert från bransch till bransch och från produkt till produkt, men jag skulle inte bli förvånad om den stämmer ganska väl i servicehandeln. Vad innebär då detta? Jo, det ger oss så klart stora möjligheter till merförsäljning, men då krävs att vi lyckas fånga kundens intresse när han eller hon är i butiken.

Vi antar alltså att 70 procent av köpbesluten tas i butik. Och vi vet dessutom sedan tidigare att kunden inte besöker en servicehandel för att hitta lägsta möjliga pris utan för service, enkelhet och snabbhet. Man passerar en butik och känner sig törstig, hungrig eller drömmer om en lotterivinst och går impulsivt in för att stilla sitt behov.

Jag kan känna igen mig där. Jag är själv en impulsiv kund och troligen ganska lätt att locka till merköp. Men när jag går in i en servicehandelsbutik för att köpa glass, dryck eller en tidning förundras jag ofta över frågorna som ställs till mig vid kassan. Frågor som ”Är det bra så?” eller ”Ska det vara någonting mer?”

Där och då kan jag helt säkert lockas till att köpa något extra, men då behöver jag få andra, bättre säljfrågor ställda till mig. Får jag, i stället för frågorna jag tidigare nämnde, höra ”Vi har ett bra erbjudande på…” eller ”Har du sett den här nyheten?” skulle jag garanterat handla mer.
Förutsättningarna finns där – gör vi bara rätt saker i butik har vi fantastiska möjligheter att öka vår lönsamhet. Låt oss ta snittmarginalen som exempel. För att kunna öka den på varje köp måste man först och främst veta vilka varor man vill sälja. Självklart är det kunden som i slutändan avgör vilka varor han eller hon köper, men har du själv en klar bild av vilka produkter du vill sälja för att öka snittmarginalen har du stora möjligheter att styra kunden till dessa produkter.

Det kan handla om sambandsexponeringar med produkter som passar tillsammans. Det kan handla om att lyfta fram nyheter eller att jobba med säsongsprodukter eller demonstrationer. Det finns en rad effektiva sätt att sälja ”rätt produkter” och därmed öka sin snittmarginal.

När man väl vet vilka produkter man helst vill sälja till kunden gäller det att jobba med att öka snittet på antalet produkter som kunden handlar. För servicehandeln ligger snittet ofta så lågt som 1,5 produkter per kund.

Det innebär att många bara går in och köper en produkt, troligen bara just den man var ute efter att köpa. Baserat på resonemanget ovan är jag övertygad om att det går att öka antalet artiklar – bara man jobbar med det. Sambandsexponeringar, att ligga rätt i säsong samt att jobba med manuell försäljning och till viss del multiköp är nyckelaktiviteter här.

Jag hävdar att om vi bara är rätt förberedda i butik, om vi vet vilka varor vi vill sälja och fokuserar på att sälja en vara extra till varje kund hela tiden så kommer det att ge resultat över tid. Se till att alltid ha en plan med din försäljning och jobba med de viktigaste nyckeltalen. Se alltid till att vara säljklar och proaktiv när kunden kommer!

Lycka till med försäljningen!

Niklas Lindström
Niklas Lindström är sedan 2015 vd för Direkten, kedjan som samlar 345 fria handlare runt om i landet.